Разделы
3.2. Оценка социальной структуры клиентов
Для оценки спроса полезно оценить социальную структуру и имущественный статус клиентов МФИ. Данные по половозрастной структуре, характеру расселения и профилю деятельности, а также профилю потребляемых ими услуг (сберегательных - кредитных), обычно доступны из базы данных клиентов МФИ. Опираясь на эти сведения можно составить предположение о социальных характеристиках сберегателей и заемщиков и о возможном развитии сберегательных предпочтений со стороны пайщиков, пользующихся займами.
Известно, что сберегательные мотивации усиливаются с возрастом. Если представители молодых возрастных групп преимущественно заинтересованы в получении займов и не задумываются о сберегательных возможностях, обеспечиваемых МФИ, то в старших возрастных группах увеличивается число сберегателей. Это могут быть как заемщики, сочетающие различные финансовые услуги, предлагаемые МФИ, так и люди, вступающие в МФИ исключительно с целью размещения сбережений. Поэтому по анализу возрастной структуры клиентов МФИ консультант может составить достаточно достоверное мнение о наличии сберегательных мотиваций. Если МФИ уже привлекает сбережения, этот вывод можно проверить из сопоставления возрастной структуры сберегателей с общей структурой клиентов или структурой заемщиков МФИ.
Возрастная сегментация может быть проведена не только по действующим клиентам МФИ, но и по населению, проживающему в зоне его деятельности, либо по той его части, которую МФИ рассматривает в качестве адресной целевой группы своих клиентов. Это позволит составить представление о возможном потенциале расширения клиентской базы сберегателей.
Женщины более заинтересованы в накоплении сбережений, чем мужчины. Обычно они откладывают средства на летний отдых, оплату обучения детей. Женщины в пенсионном возрасте заинтересованы в получении части дохода по сбережениям как прибавки к пенсии или откладывают сбережения для поддержки детей и внуков. Поэтому наряду с возрастной, полезно проанализировать социальную структуру действующих и потенциальных клиентов по половому признаку.
При превалирующей доле женщин в старших возрастных группах, характеризующихся повышенными сберегательными мотивациями, следует рассчитывать на потребность в сравнительно коротких (до одного года) условиях размещения сбережений, с возможностью регулярного пополнения счета и изъятия средств полностью или частично по мере надобности. Мужчины, напротив, склонны к разовому размещению сравнительно крупных сумм и истребуют их только в случае крайней необходимости – например для совершения крупных покупок (жилье, автомобиль). Поэтому повышенная доля женщин в числе активных или потенциальных сберегателей может привести к ожиданиям повышенной текущей ликвидности портфеля, а в случае с мужчинами, напротив, к большему уровню капитализации счетов, но при повышенном риске разового изъятия относительно крупных сумм (мгновенная ликвидность).